[FE금융경제신문= 김다운 기자] NH투자증권 정영채 대표이사 사장은 2020년 신년사를 통해 "금융투자업의 새로운 성장 방식"을 제기했다.

2일 정 사장은 "지난 10년간 금융투자업은 자본과 리스크를 많이 사용하는 구조로 변화해왔지만 더 이상 이런 방식으로는 성장하기 어렵다. 지금까지와는 다른 새로운 성장 방식이 필요하다"며 "그 해답을 고객으로부터 찾아야 한다"고 강조했다.

정 사장은 "사업 모델 변화로 대형 증권사의 총자산순이익률(ROA)은 6.5%에서 2.5% 내외로 하락했지만 5대 증권사는 이를 상쇄할만큼 자산을 크게 늘리면서 수익을 키워왔다. 그런데 자산의 수익률이 점차 하락하는 가운데 자산규모가 자본규제상 한계에 가까워지고 있다"며 이같이 말했다.

정 사장은 "저금리 환경과 길어진 노후에 대비해야 하는 고객들은 현명한 자산관리에 대한 고민이 더욱 깊어지고 있고 저성장 국면에서 우리 기업들은 자본조달 뿐 만 아니라  사업구조 재편이나 신사업 개척과정에서 고민을 함께 하고 딜을 만들어 낼 수 있는 전략적인 파트너의 역할을 우리에게 기대하고 있다"면서 "우리가 하는 역할을 새롭게 정의하고 고객들과 지금까지와는 완전히 다른 새로운 관계 맺기를 시도해야 할 때"라며 디지털 서비스를 강화하고 고객이 원하는 상품과 솔루션을 고민해야 한다고 목소리를 높였다.

정 사장은 디지털 서비스 강화와 관련해서는 "사실상 모든 산업이 가성비를 제공하는 똑똑한 플랫폼과  개인의 특별한 니즈를 충족시키는 프리미엄 서비스로 양극화하고 있다"며 "금융산업과 자본시장도 이러한 흐름에서 비껴 서 있지 않는다. 단순 중개시장은 멀지 않은 미래에  상당부분 디지털 서비스로 대체될 것"이라고 전망했다

또 "디지털 혁신과 멀어 보이는 기업금융 사업도 예외가 아니다"라며 "글로벌 IB 주도로 온라인 회사채발행 플랫폼이 만들어 지고 있고 해외의 P2P 플랫폼은 기관투자자와 중소기업이 합류해  펀딩 플랫폼으로 진화하고 있기 때문"이라고 설명하고 "고객이 점점 더 선호도를 키워가고 있는 디지털 채널에 대해서도 좀더 적극적인 대응이 필요하다"며 "고객은 직접 대면하지 않고 말하지 않아도 나를 알아 보고 내가 원하는 범위와 수준의 서비스를  경제적인 가격에 제공하는 디지털 서비스를 요구하고 있다. 누구보다도 그것을 잘하도록 준비가 돼야 한다"고 주문했다.

정 사장은 "조언자는 고객에 대한 전문가가 돼야 한다"며 "어떤 채널을 통해 고객을 만나든 우리는 개별 고객의 니즈를 제대로 알고 어쩌면 그들이 인지하지 못한 니즈까지도 미리 알아서 가장 최적의 솔루션을 제안할 수 있어야 한다. 고객이 믿고 맡기는 집사 같은 존재가 아닌 고객이 자문을 구하는 컨설턴트이면서 유능한 해결사가 돼야 한다"고 말했다.
 
아울러 "고객에게 가치를 제공하려면 고객의 목적에 맞춰 제안할 수 있는 적합한 상품과 솔루션이 갖춰져 있어야한다"며 "지금보다 좀더 정교해지고 스펙트럼은 좀더 확장돼야 한다"면서 "경쟁력 있는 상품과 솔루션을 제공하기 위해  우리는 시장에서 상품을 직접 소싱하기도 하고  자산을 소싱하여 구조화하는데 52조원에 달하는 북을 사용하고 있다. 우리의 리소스는 북의 자체수익 창출보다는  고객을 위한 상품과 솔루션을 제공하는 데  우선적으로 투입돼야 할 것"이라고 말했다.