[금융경제신문=장인성 기자] GA업체(법인보험대리점)가 계속 늘어나고 있다. 연초부터 대형 보험사 전속설계 조직들이 분사해 자회사형 GA사들을 만들더니 이젠 중‧소형 보험사들도 GA설립 대열에 동참하고 있다. 회사는 많아지면서 설계사들도 늘어났지만 포화된 시장에선 한계에 다다랐다는 신호만 내뿜고 있다.

이 상황에서도 꿋꿋이 자기만의 영역을 지키며 개척 영업에 모든 걸 건 사람이 있다. 현재 지점으로 온 지 고작 3개월임에도 벌써 대형 빌딩 내 자영업자들 상당수가 보험 리모델링을 진행 중이다.

끊임없이 같이 일하겠다고 찾아오는 설계사도 줄을 잇는 통에 약속 잡기도 힘들었던 유미경 GA코리아 인스클리닉 지점장을 만나 어려운 환경에서도 개척영업을 성공으로 이끄는 그녀의 비결을 듣는 시간을 가졌다.

1. 최근 옮기게 된 인스클리닉 지점 특징과 장점에 대해서 설명해달라

신도림에 위치한 GA코리아 인스클리닉 지점은 업계 최고 대우를 받고 온 사람들로 구성된 조직으로 각자 자기 위치에서 크기에 맞는 개인적 영업패턴을 가지고 하다 보니 매주 자기 목표를 향해서 일한다는 것이 특징적이다.

솔직히 9시 출근이 원칙이라 피곤할 법한데 출근 후 20분 정도 대표님과 하루 일 워밍업을 하고 개척 부분이나 전반적인 영업 부분의 특이사항이나 장점에 대해 공유를 많이 한다. 이후 30분간 각 원수사에서 매일 정해진 각 상품 특‧장점 교육을 받은 후 하루를 시작한다.

각자 자기 일에 대한 책임감을 갖고 일한다는 것은 다른 곳보다 피부적으로 느끼고 아침 일찍 오는데도 결근자가 없다. 간혹 지방으로 가거나 상담이 있는 경우를 빼고 일찍 사무실에 출근한다. 설계사들 대부분 50대 이상이 주를 이루다 보니 가정일로 결근자도 거의 없어 열정이 느껴지는 필드라 좋다.

2. 해당 지점 리크루팅을 하는 데 있어 유 지점장만의 노하우는?

특별한 건 아니지만 사람을 만나면 현재 보험시장을 강조하는 편이다. 요즘 보험이 없어 신규 가입하는 사람보다 기존 보험을 해약해서 재가입하는 경우가 많다. 주로 지인의 말에 못 이겨 잘못 가입한 상품을 재설계하거나 컨설팅하는 시장이라는 것이다.

중요한 건 보험을 적게 가진 사람보단 보험을 많이 가진 고객이 우리의 주요 고객이 된다는 사실이다. 가령 화재보험을 가입한 고객의 보장 내용을 보면 보장금액과 적립금액을 두 개로 나눠서 화재보험을 크게 보상하는 형태가 종종 나온다.

해당 상품에 적립금액을 높여주는 건 순전히 보험설계사 소득을 높여주는 방법이다. 우린 이익이 될 수 있는 이 방법을 빼고 적립으로 들어간 것이 만기가 되었을 때 전체 받아야 할 만기 총액에서 해지환급율을 받다 보니 20~30%씩 고객들의 손해가 발생한다.

이 부분을 손해가 나지 않고 적립으로 가져갈 수 있도록 방법을 찾아 고객들에게 솔루션처럼 제시해 고객들의 마음을 사는 것이 우리 지점만의 특징이다. 실제 이 방식은 고객과 상담했을 때 집중도가 상당히 좋고 이 부분은 리크루팅 과정에서도 강조하니 영입이 수월한 편이다.

최근 제가 새롭게 시작한 것이 ‘DB스타’라고 한 지역 동이나 구 등 자영업종별 타켓팅을 잡아 알아낼 수 있는 고객의 DB를 이용해 고객에게 도움을 주고 고객을 새로 얻는 방식이다. 예를 들어 미용실이라면 그 지역 미용실 특징, 가격, 서비스 등 랜딩페이지를 만들어 주는 것이다.

미용실 사장님의 경우 큰 수고로움을 덜면서 사업을 영위할 수 있고 그로 인해 찾아온 미용실 손님들을 다시 우리가 개척으로 활용하는 고객들이 되는 구조다. 한마디로 서로가 윈윈하는 셈이다.

이 방식은 여성보단 남성 설계사들이 선호하는 방식으로 전단지나 상품을 나눠줘 개척하는 수밖에 없던 남성 설계사들에겐 효과가 큰 방식이다. 대신 매일 손님 10명씩 다르게 접근해야 하는 점이 힘들지만, 개척 영업 성과가 높아 반응은 폭발적이다.

3. GA업계에 새로 진출하는 보험설계사들을 위한 조언을 한다면 무엇인가?

어느 장소에서든 말을 해야 한다. 말을 잘 못 한다면 하는 연습이라도 꾸준히 해야 한다. 지점 내 설계사분들에게 매일 30분씩 연습을 시킨다. 내 모토가 말은 안 하면 아무 일도 생기지 않지만 말을 하게 되면 많은 경우의 수가 발생하게 된다는 것이다.

언제나 어디서든 말을 걸어보는 것이 중요하다. 물론 심하게 거부하면 달리 방법은 없지만 적어도 말을 하고 넘어간 경우와 안 하고 넘어갔을 때 수준은 하늘과 땅 차이. 그래서 무조건 대화를 거는 것이 중요하다고 본다.

4. 타 GA보다 GA코리아가 낫다는 점이 있다면 무엇인가?

수수료 수입구조는 거의 흡사한 탓에 어느 GA사나 수준은 비슷한데 GA코리아는 시책을 더 챙겨주는 힘이 있다. 만약 KGA에셋은 105%의 시책을 준다하면 GA코리아는 100%에서 50%를 더 준다. 게다가 원수사도 GA코리아라고 하면 대우부터 달라진다.

단순 명함만 고객에게 준다고 해도 KGA에셋보다 GA코리아라고 하면 많이들 알고 있어 큰 회사에 소속 지점장이라고 봐 인지도는 확실히 다르다.

5. 리크루팅도 중요하지만 인력이 나가지 않는 것도 중요한데 방식이 있다면 무엇인가?

아침에 전체 교육을 받은 후 내 사무실에 모여 현 시점에 가장 가성비가 좋은 회사의 상품으로 금액 대비 넓고 크고를 같이 공동으로 분임 토의를 한다. 그 후 타깃 고객을 가지고 클리닉을 해두고 같이 할 수 없는 부분을 공동으로 분석해주고 갈 수 있는 대안을 제시한다.

그것이 우리 지점 특징이고 고객 관리 차원에서 매월 한 달에 20명씩 고객 선정을 해서 동일하게 계약 고객 관리를 공동으로 진행해준다.

그럼에도 정 어렵다면 동반으로 나가서 클로징할 때 고객상담을 해주거나 가서 대표에게 팀장들의 업적을 강조해 같이 갈 사람이라고 강조해주는 편이다. 다행히 사람을 믿다 보니 이탈자 없이 모두 한 마음으로 한 지점에서 꾸준히 일할 수 있게 되는 경우가 많다.

6. 이 자리까지 오는데 영향을 준 인물이 있다면?

첫 번째 입사를 했을 때 보험이란 무엇인가 기본으로 해야 할 지침을 제대로 가르쳐 주신 분이 있다. 보험 선생님이라고 생각했던 신한생명 지점장님이 생각난다.

내 생애 첫 번째로 만난 지점장이 나에게 늘 말한 것이 기본적으로 하루 10명과 통화하라고 했다. 그 중 3명은 꼭 만나고 이 중 2명에겐 손편지로 느낀 점을 글로 써 전하는 일을 습관화 시키고 그걸 1년 동안 꾸준히 하면 습관이 된다고 가르치셨다.

습관대로 일하다 보니 그분 말처럼 억대 연봉자가 됐고 그때 배웠던 것이 지금까지 이 자리 올 때까지 변함없이 일할 수 있는 원동력이 됐다. 이런 은사 같은 분도 독립 GA를 따로 운영하신다. 그러나 GA와 원수사 전속설계사 간 관계가 달라 영업방식도 틀리다 보니 같이 일하진 않지만 늘 감사한 마음이다.

7. 벌써 20년 넘게 이 업계에서 일하시는데 회의감이 들 때는 언제인가?

고객과 충돌해서 회의감을 갖는 경우는 없다. 그보단 같이 일하시는 팀장님이 가고자 하는 방향이 나와 비슷하게 따라와 줘야 하는데 그렇지 않고 딴지 걸거나 뒤로 내 이야기가 들릴 때 회의감이 든다.

물론 모든 사람이 한마음으로 갈 수 없다는 것은 안다. 그럼에도 그 방향으로 가도록 노력하고 다양한 시도로 가도록 끌어주는데도 이 중 이탈자들이 발생하게 되는 것이다. 다행히 많은 것은 아니고 1~2명 정도라서 크게 신경 쓰면서 지내는 건 아니다.

8. 끝으로 보험설계사를 하면서 보람찬 일이 무엇인가?

회사를 관리하셨던 분이 건설 쪽으로 일을 바꾸신 적이 있다. 사업이라는 것이 늘 좋을 수만은 없어 경제난에 빠졌고 그러다 보니 보험 계약을 약속했음에도 일이 바빠 차일피일 미뤄졌다. 그래서 직접 주말에 찾아가 겨우 상해보험 계약을 받은 건이 있었다.

그런데 사인받고 두 달이 지난 주말 새벽에 회사에 오는 길에 교통사고로 그 대표님이 돌아가신 적이 있다. 회사가 경제난이다 보니 사모님이 부득이하게 모든 재산을 포기하게 됐다. 졸지에 집도 절도 없어졌고 가입했던 보험들도 차압에 이미 들어간 상황이었다.

다만 두 달 전 가입한 상해보험 계약은 살아있어 이걸 사모님이 받을 수 있게 됐다. 당시 사망보험금 2억 받고 잔여로 들어있던 특약을 적용받아 학자금을 분기에 400만원씩 받을 수 있게 됐다. 다행히 이건 딸의 대학 등록금이 됐고 사모님도 새 삶을 살 수 있어 고마워하셨다.

제대로 보험 설계를 받지 못했던 분들이 보험 가입으로 힘들어하시는 모습을 종종 본다. 그렇지만 설계가 잘 된 보험으로 인해 위기의 순간 혜택을 받게 되는 가족이나 가입자를 보면 그게 또 보험설계사로서 가장 보람찬 일이 아닌가 싶은 생각이 든다.