[인터뷰] “설계사들 일 잘하도록 만드는 게 제 역할”
[인터뷰] “설계사들 일 잘하도록 만드는 게 제 역할”
  • 장인성 기자
  • 승인 2019.04.08 13:17
  • 댓글 0
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■ 한화손보 백주열 안산지점장

[FE금융경제신문=장인성 기자] 오랜 불황을 겪고 있는 보험업계에서 제일 고민은 영업현장 문제 일수밖에 없다. 과거와 달리 GA업계의 파상 공세까지 이겨내며 뛰어야 하는 전속지점의 고민은 더 깊어질 수밖에 없다.

그래서 본지는 이 같은 격변기 속 전속지점을 맡고 있는 지점장과 직접 인터뷰를 나눠 그들의 고민을 듣는 시간을 가졌다.
아래는 한화손보 백주열 안산지점장과 일문입답 내용

- GA업계와 경쟁하는 시대다. 보험사 소속 지점장으로써 조직을 이끄는 중요한 리더십과 전속 설계사 지점의 장점은 뭐라고 보는가?

조직을 유지하기 위해서는 사람들과 지속적인 커뮤니케이션을 유지하는 것이 필요하다. 한화손보는 FOR FP 한 마디로 FP를 위하는 운영이 주요 기조다. 

그래서 뭐든지 경청하고 진솔하게 대하는 것 그리고 인간적인 면을 보이는 것을 중요하게 여긴다. 이 때문에 지점장이라고 해도 도를 넘는 행동을 해선 안 된다.

이 조직은 설계사를 위해서 돌아가는 조직이지 지점장을 위해서 돌아가는 조직이 아니다. 물론 어떨 때는 강하게 끌고 가는 강한 리더십이 필요하다고 이야기할 수는 있겠지만 젊은 지점장 입장에서는 같이 활동하는 리더십이 더 중요시 여겨진다.

장점은 GA업계와 달리 보험사 소속 전속지점장은 FP(설계사)들마다 찰싹 붙어 희노애락을 같이 경험하도록 전담마크 해 영업 활동할 수 있게끔 모든 것을 지원한다. 설계하는 방법‧교육‧가치를 설계하거나 동반을 나가서 영업을 같이 진행하기도 한다. 이 점은 GA업계와 다른 전속 지점장만의 장점이라고 볼 수 있다.

- 지점장으로서 어떨 때 가장 힘든가?

개인적으로 지점의 목표를 달성하지 못했을 때 힘든 것도 있지만 정말 힘든 건 설계사들이 힘들어하고 고통스러울 때 가장 마음이 아프다.
일례로 계약이 깨지거나 상처 받았을 때 말할 사람이 없어서 저한테 하소연하거나 때론 절 원망하듯이 이야기 할 때가 있다. 정말 제가 싫어서 그런 것이 아니라 얼마나 속이 상했으면 그랬을까하는 마음에 힘들 때가 많다.

지점 식구들이 전반적으로 일이 잘되면 기분도 좋고 힘이 나지만 반대로 계약이 계속해서 안 되면 힘도 빠지고 지점 전체적인 분위도 안 좋아지고 그게 제일 어렵고 힘든 부분이라고 본다. 

- 불완전판매 등 최근 소비자 보호기조가 화두인데 일선 영업점 입장에선 어떻게 관리하고 있나?

지금 시대가 좋은 시대라고 보는 것이 휴대폰이나 아이패드로 전자서명을 받을 수 있다. 모바일로 인증을 보내면 고객들이 확인하고 서명을 하는 순간 완전판매가 이뤄진다. 심지어 청약서나 약관 내용은 이미지로 보관 돼 분실 될 염려도 없고 청약서를 설계사가 대신 써 줄 일도 없다. 완벽하게 1차적으로 이런 것들 많아지면서 모바일 관련해서 압도적으로 시스템이 안정화 되어 있다.

설계사 대상으로 교육을 할 때 승환계약이나 자필서명에 대한 것이든 모든 것에 대해서 무조건 설명을 할 수 밖에 없다. 자필을 받기 위해서 필요한 건 시간이 그만큼 필요하다. 마감에 닥쳐 하게 될 경우 고스란히 리스크로 돌아가기 때문이다. 그래서 미리 영업하고 계약하고 조기정착‧마감 문화도 끌고 가도록 해야 한다. 모든 것이 다 선순환이 되어야 한다.

또 저축성 상품을 보장성 상품처럼 팔거나 반대로 보장성 상품을 저축성 상품처럼 파는 이런 종류의 불완전판매 같은 경우 정확하게 짚어서 교육을 할 필요가 있다. 밑도 끝도 없이 저렴하고 다 준다는 말은 광고처럼 나오는 말이지 정작 영업 현장에선 이런 말을 해선 안 된다.

불완전판매와 관련해서 회사에서 시스템적으로 모니터링을 나갈 때 직접 물어보기 때문에 과거에 비해서는 불완전판매비율이 많이 줄어들었다. 

- 보험사 최대 문제가 지인영업에 대한 병폐인데 이를 고수하는 것이 맞는가?

어려운 문제다. 지인영업을 안할 수는 없다고 생각한다. 그렇다고 지인영업이 능사는 아니라고 본다.

왜냐하면 그렇지 않을 경우 설계사들이 소개영업이나 개척영업을 해야 하는데 지점 입장에서 이들의 소득 또는 비전적인 측면을 고려 안할 수 없다. 대신 지인영업인 만큼 정확한 정보 전달과 손해를 보는 것이 아니라 교육을 시켜서 전달하려고 한다.

지금은 예전처럼 소리 지르면서 실적표 띄워놓고 영업하는 시대가 아니다. 지금은 영업도 세련되게 하는 시대가 왔듯이 맞춤형 고객 서비스 위주로 진행해야 한다. 본인들만의 가치경쟁력을 가지고 생존하는 설계사들이 생겨날 것이다. 앞으로 각 지점마다 그런 영업 능력자들을 많이 보유할수록 성공하는 시대가 도래할 것으로 보고 그런 분들이 더 많아졌으면 좋겠다. 

- 지점장을 하면서 보람차다고 느낀 적은 없는가?

저랑 같이 일 해보겠다고 본인의 모든 것을 걸고 타사에서 넘어 온 팀장님이 계신다. 전 제도적으로 서류만 올린 것이 전부였고 오로지 그분의 100% 역량으로 팀장까지 오르신 분이지만 그럼에도 절 믿고 목표에 달성하는 모습을 볼 때 비로소 지점장으로써 보람을 느낀다. 

또 지점 식구들이 대박 터트리고 뒤에서 저에 대해 고맙다고 이야기 해주는 것도 일 끝나고 웃으면서 한 잔 들이키는 술을 마시며 소회를 풀어내는 순간이 가장 보람찬 일이 아닌가 한다.

장인성 기자  ft20@fetimes.co.kr


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