[우리지점 G-HOW] "계약 맺은 고객 개개인 마다 손편지 쓰는 인스클리닉지점 … 업계 5위 이룬 비결
[우리지점 G-HOW] "계약 맺은 고객 개개인 마다 손편지 쓰는 인스클리닉지점 … 업계 5위 이룬 비결
  • 장인성 기자
  • 승인 2021.01.18 07:00
  • 댓글 0
이 기사를 공유합니다

사진설명 - KGA에셋 인스클리닉 지점에 모인 FC들이 서로 회의를 진행하고 있다.

[금융경제신문=장인성 기자] 지난 해 6월 기준 전체 설계사 수 8490명에 육박하는 KGA에셋은 GA업계 상위 5위안에 드는 대형 GA사다. 특히 1200%룰 도입 이후 중요해진 13회차 보험유지율이 손해보험‧생명보험 평균 82.5%를 유지하는 만큼 고객관리도 탁월하다.

이번에 금융경제신문이 GA탐방을 정한 곳도 업계 내에서 고객관리로 구멍 나는 보험설계사를 최대한 줄이는 곳으로 유명한 KGA에셋 인스클리닉지점이다.

“그 많은 지점들이 이 동네에 시도조차 못했던 개척 … 새 이정표 만들었죠”

당산역은 사람, 회사, 맛집도 많은 그야말로 매일이 북적거리는 곳이다. 그만큼 주변에 둘러쌓인 보험 영업점도 많고 GA사 지점들도 몰려있다. 그렇기에 영업하기 어렵다 생각하는 것이 일반적이다. 그러나 금융경제신문이 만난 KGA인스클리닉지점은 편견을 깨는데 앞장섰다.

지하철 2호선 당산역에서 내려 5분 걸리는 곳에 위치한 KGA에셋 인스클리닉지점은 처음 오는 사람이 찾아가기는 좀 애매했다. 간판도 따로 있지 않아서 이곳에 GA지점이 있는지도 몰랐다.

그러나 들어가자마자 보이는 지점 내 영업 실황판을 보는 순간 이곳에서 영업의 역사 한편이 만들어진다고 생각했다. 진국은 어디서도 알아본다고 눈을 조금만 돌리니 보이는 선물박스와 꽃이 한 자리에 쌓아져 있다.

덩그러니 책상에 컴퓨터만 있는 지점 뿐 아니라 새 영업방식이라고 유튜브 스튜디오나 인스타그램 운영에 열중하는 곳과는 사뭇 다른 분위기이었다. 이 날 만난 윤세진 KGA인스클리닉지점 대표는 영업은 작은 접점에서부터 시작한다고 답했다.

아날로그 같아보여도 작은 선물 하나에서 시작한 영업은 반드시 그만한 계약으로 되돌아온다는 의미를 내포한다. 실제 인스클리닉지점이 들어오고부터 당산동 보험계약 판도가 달라졌다고 윤 대표는 단연코 이야기 했다.

당산동엔 인스클리닉점과 같은 KGA에셋 지점만 2곳이 더 있고 타사 GA 뿐만 아니라 보험사 영업점만 해도 70여 곳에 달한다. 이 환경에서 들어선 인스클리닉지점이 공략할 곳이 없어 보이는 것은 일반적 생각이다.

그러나 사고를 전환해 다들 잡상인 취급받으며 쫓아내는 당산동에 오랫동안 맛집으로 손 꼽히던 사장님을 대상으로 영업을 해야겠다고 정했다. 물론 타사 지점들은 쉽지 않을 거라고 지레짐작으로 포기했던 터라 인스클리닉지점은 손쉽게 공략이 가능했다.

대다수 맛집 사장님들과 화재보험으로 연을 맺어 나중엔 가족들 보험까지 가입으로 연결시키니 어느 새 당산동만큼 영업하기 좋은 곳이 없다는 생각까지 하게 됐을 정도였다고 한다. 이젠 옆 동네로 가서 개척을 하는데 반응이 뜨거워 같이 동반 뛸 보험설계사가 부족할 정도다.

“엘리베이터 타고 내려오면서 계약 따내기 … 자존심 하나만 내려놔도 얻는 게 반”

신입 보험설계사들이 제일 어려워하는 것이 바로 개척이다. 뭐부터 시작해야 될지 몰라 막막한 것은 사실이지만 타 지점에선 기피하고 안하다보니 요즘은 제일 쉬운 것이 개척이라고 한다. 인스클리닉 지점이 이만큼 성장한 것도 바로 개척에 있다고 한다.

각 건물마다 있는 경비원과 친해지면 하나 특권을 얻는다. 바로 엘리베이터 이용에 어려움이 사라진다. 건물마다 타고 내려오면서 만난 사람들과 친해지면서 계약으로 이어진다. 그 사이 얼마 안 되는 작은 선물이 계기가 돼 계약으로 연결된다.

“아무리 화가 나는 일이 있어도 자존심 하나만 내려놓고 사람을 맞이하니 어느 새 보험설계사들이 담당하는 고객들이 넘쳐나요” 윤 대표의 말이다.

가입했다고 고객에게 관심을 끊는 것은 하수들이나 하는 짓이다. 무조건 계약을 맺은 고객들에게 반드시 보험설계사들 개개인 마다 손편지를 쓰게 한다. 어려운 일은 맞다. 그렇지만 소중한 인연을 놓치면 모든 것을 잃을 수 있다.

철저한 고객관리로 불완전판매 및 민원이 접수 돼 해지하는 일을 최대한 안 일어나게 하다 보니 KGA에셋 내에서도 우수지점으로 선정되기도 했다.

윤 대표는 “이론상 혹은 어법상 고객관리를 누구든 쉽게 할 수 있다고 대답한다”며 “막상 부딪치면 잠시 잊고 다른 일에 열중하는 분들이 태반”이라고 답했다.

이어 “그렇지만 인스클리닉지점에선 3개월마다 한 번씩 보내는 손 편지에 작은 선물하나를 다시 강조하고 또 강조한다”며 “아무리 작은 관심이지만 그게 우리에게 보험계약을 믿고 맡기게 한 고객에 대한 최대한 관심이라는 점을 상기시키는 것만으로도 우리지점의 최대 강점이 됐다”고 설명했다.

장인성 기자  ft20@fetimes.co.kr


댓글삭제
삭제한 댓글은 다시 복구할 수 없습니다.
그래도 삭제하시겠습니까?
댓글 0
댓글쓰기
계정을 선택하시면 로그인·계정인증을 통해
댓글을 남기실 수 있습니다.

  • 제호 : 금융경제신문
  • 서울특별시 금천구 가산디지털1로 225 에이스가산포휴 904호
  • 대표전화 : 02-783-7451
  • 독자제보 및 광고문의 : 02-783-2319
  • 팩스 : 02-783-1239
  • 등록번호 : 서울특별시 아 01418
  • 등록일 : 2010-11-18
  • 발행인·편집인 : 최윤식
  • 편집국장 : 권경희
  • 청소년보호책임자 : 한주경
  • 금융경제신문 모든 콘텐츠(영상,기사, 사진)는 저작권법의 보호를 받은바, 무단 전재와 복사, 배포 등을 금합니다.
  • Copyright © 2021 금융경제신문. All rights reserved. mail to news@fetimes.co.kr
  • ND소프트
뉴스레터 신청